醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式：做關(guān)系還是做品牌

         2013年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到2000億元，目前我國(guó)有醫(yī)療器械企業(yè)上萬(wàn)家，其中80%以上為中小企業(yè)。未來(lái)幾年中國(guó)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)每年增長(zhǎng)20%，其中在中低端醫(yī)療器械方面的增長(zhǎng)率更達(dá)30%。 80%以上的中小企業(yè)，在中低端市場(chǎng)依靠?jī)r(jià)格的優(yōu)勢(shì)，利用代理商的關(guān)系，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)一年賣(mài)個(gè)幾臺(tái)，十幾臺(tái)設(shè)備，企業(yè)艱難的生存著。要想在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)一年賣(mài)幾十臺(tái)，上百臺(tái)！要想成為行業(yè)的必須樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的品牌形象。 ?

         “企業(yè)品牌戰(zhàn)略”的標(biāo)桿——深圳邁瑞 深圳邁瑞創(chuàng)建于1991年，經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展2012年銷(xiāo)售額為10.6億美元。深圳邁瑞在打造“企業(yè)品牌”戰(zhàn)略的過(guò)程中，也經(jīng)歷很多艱難困苦的磨難！ 創(chuàng)業(yè)期“企業(yè)品牌戰(zhàn)略”在于取舍之間：一是深圳邁瑞放棄自己的專(zhuān)長(zhǎng)超聲診斷儀器，而選擇臨床監(jiān)護(hù)儀。二是深圳邁瑞放棄自主經(jīng)營(yíng)，而是選擇做外資品牌代理商，積累資金，人才，網(wǎng)絡(luò)，技術(shù)等。 成長(zhǎng)期“企業(yè)品牌戰(zhàn)略”在于堅(jiān)持：一是堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)，不做洋代理。二是堅(jiān)持自主研發(fā)，堅(jiān)持“實(shí)用型技術(shù)創(chuàng)新”、“漸進(jìn)型技術(shù)創(chuàng)新”。特別是在1996、1997兩年資金壓力幾近解散之際，部分公司創(chuàng)始人選擇離開(kāi)邁瑞，另謀發(fā)展之際，依然將自主研發(fā)的道路堅(jiān)持到后。
          成熟期“企業(yè)品牌戰(zhàn)略”在于整合：一是于2006年在美國(guó)紐交所成功上市，促進(jìn)完善公司治理結(jié)構(gòu),加速深圳邁瑞的國(guó)際化進(jìn)程的同時(shí)，整合“美國(guó)紐交所”在國(guó)際市場(chǎng)的影響力，由此深圳邁瑞的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)延伸到全世界140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為全球“優(yōu)性?xún)r(jià)比”的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二是整合資本市場(chǎng)的力量，通過(guò)兼并收購(gòu)參股等形式由臨床監(jiān)護(hù)儀擴(kuò)展到涵蓋生命信息監(jiān)護(hù)、臨床檢驗(yàn)及試劑、數(shù)字醫(yī)學(xué)超聲成像、臨床麻醉系統(tǒng)等領(lǐng)域，成為中國(guó)民族醫(yī)療器械企業(yè)的領(lǐng)跑者。 深圳邁瑞依靠提供優(yōu)性?xún)r(jià)比的“企業(yè)品牌戰(zhàn)略”在常規(guī)醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域取得成功，而在非常規(guī)醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域（具有獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先的原創(chuàng)技術(shù)）必須堅(jiān)持實(shí)施“產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略”才能取得品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 “產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略”締造品類(lèi)的 怎樣塑造成功的產(chǎn)品品牌？首先品牌需要一個(gè)好名字，其次品牌基因的優(yōu)良與否決定了品牌的未來(lái)，品牌基因的優(yōu)良與否取決于品質(zhì)（質(zhì)量?jī)?yōu)異，性?xún)r(jià)比高，產(chǎn)品美觀），內(nèi)涵（產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)），行為（安全，有效，微創(chuàng)，方便，實(shí)用）。

         清晰的品牌定位：致力成為治療**疾病的品牌。 洞穿人心的品牌核心價(jià)值：品牌核心價(jià)值必須把技術(shù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶(hù)的有效利益訴求表述出來(lái)，并用一句簡(jiǎn)明通俗的口號(hào)喊出來(lái)，這樣客戶(hù)才會(huì)立即記住你，才會(huì)便于快速傳播。 品牌的溝通力：客戶(hù)需要通過(guò)一系列的接觸點(diǎn)來(lái)了解品牌；通過(guò)參加全國(guó)和區(qū)域性專(zhuān)業(yè)醫(yī)療器械展會(huì)，學(xué)術(shù)活動(dòng)，媒體宣傳，工廠參觀，事件營(yíng)銷(xiāo)，社會(huì)公益事業(yè)贊助，網(wǎng)絡(luò)論壇等方式和客戶(hù)進(jìn)行有效溝通。

         品牌的推廣力：為什么有些設(shè)備推廣近十年依然步履艱難？而有些設(shè)備只做五年就成為常規(guī)設(shè)備，其原因在于在做市場(chǎng)推廣時(shí)必須考慮以下六個(gè)因素：一是患者市場(chǎng)，二是醫(yī)生市場(chǎng)，三是采購(gòu)市場(chǎng)，四是渠道市場(chǎng)，五是政策市場(chǎng)，六是學(xué)術(shù)市場(chǎng)。 要塑造良好的品牌知名度：四輪驅(qū)動(dòng)（權(quán)威醫(yī)院，學(xué)術(shù)代言人，學(xué)術(shù)活動(dòng)，論文造勢(shì)）做品牌知名度。

         品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度：則是靠你給客戶(hù)提供的滿(mǎn)意服務(wù)，不斷為滿(mǎn)足客戶(hù)需求而提供創(chuàng)新的體驗(yàn)，創(chuàng)新的價(jià)值，讓客戶(hù)得到名，利，權(quán)的滿(mǎn)足。到那時(shí)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的醫(yī)院科主任不僅僅自己使用，重復(fù)使用，更重要的是建議他人使用。 同樣是面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，有人風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵；有人高歌一曲“大風(fēng)起系兮云飛揚(yáng)，威加海內(nèi)兮歸故鄉(xiāng)，安得猛士兮守四方”，拔劍前行。后者創(chuàng)造了在變幻莫測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)中脫穎而出的行業(yè)英雄。其實(shí)任何企業(yè)都能成為行業(yè)霸主，只要你能樹(shù)立良好的品牌形象，并把品牌所帶動(dòng)的贏利能力快速發(fā)揮到。