護眼醫(yī)療器械如何爭做藥店消費新寵

　　現(xiàn)代人上班離不開電腦，休息離不開手機、iPad，走到哪里，電子產(chǎn)品就跟到哪里，除了睡覺時間之外，眼睛幾乎得不到休息。在普遍用眼過度的狀態(tài)下，近視或患有各種眼疾的人群也就越來越龐大，來藥店尋醫(yī)問藥的顧客越來越多。因此，研發(fā)、生產(chǎn)出來的護眼保健產(chǎn)品越來越豐富，藥店引入品種也越來越齊全。
　　盡管這是一個非常有潛力的消費市場，但由于消費者普遍對眼睛保健知識了解不足，導(dǎo)致這一類產(chǎn)品很難推廣。就拿護眼按摩器來說，作為小眾品類，消費者對產(chǎn)品認(rèn)識有限，推廣此類品種，并要將其培養(yǎng)成熱銷品類還需要一段漫長的探索過程。筆者以護眼按摩器作為案例，與讀者一起探討如何銷售眼睛保健產(chǎn)品。
　　總結(jié)統(tǒng)一話術(shù)，實現(xiàn)專業(yè)
　　店員若能在時間以專業(yè)的話術(shù)、準(zhǔn)確清晰地向消費者闡明護眼按摩器的產(chǎn)品優(yōu)勢和原理，就已經(jīng)做到了成功銷售的步，因為這能有效讓有眼部不適的消費者開始關(guān)注產(chǎn)品。要做到這一步，則需要藥店針對產(chǎn)品為員工進行專業(yè)培訓(xùn)和組織專業(yè)的營銷話術(shù)。
　　比如護眼按摩器是根據(jù)眼部的高低輪廓與不同穴位的分布精心設(shè)計而成，并根據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)概論，通過磁療或者氣囊力壓眼部同時按摩眼部穴位，刺激和鍛煉視錐細(xì)胞和視神經(jīng)，能有效緩解睫狀肌疲勞，減輕長時間用眼造成的眼睛干澀和疼痛感，同時還能調(diào)和氣血，促進新陳代謝。
　　在向消費者此產(chǎn)品時，可以適當(dāng)引用其他同類產(chǎn)品進行比較，突出護眼按摩器的優(yōu)異性，并結(jié)合現(xiàn)代人的生活方式和眼部問題，突出經(jīng)常按摩眼部可以緩解各種眼疾、眼不適等健康問題，對保護視力有顯著的功效。
　　分析潛在客戶群，做到藥械關(guān)聯(lián)

　　藥械關(guān)聯(lián)就是通過病人的病因、病理、病癥、療法、康復(fù)等各環(huán)節(jié)點進行關(guān)聯(lián)，給患者提供完善的康復(fù)方案。如果說銷售統(tǒng)一話術(shù)這一環(huán)節(jié)可以通過產(chǎn)品集中化培訓(xùn)來實現(xiàn)，而藥械關(guān)聯(lián)則非常考驗店員對疾病、用藥、產(chǎn)品熟悉程度以及知識的靈活應(yīng)用能力。
　　到藥店尋求幫助的人群主要包括：學(xué)生、辦公室白領(lǐng)、老年人及流行性眼病患者。在這一環(huán)節(jié)中，店員不僅需要對低視力或者視力不佳者做群體診斷，還要針對個體做詳細(xì)癥狀分析，且能根據(jù)不同的情況給出不同的產(chǎn)品組合。
　　首先，店員要先了解目標(biāo)顧客眼部不適的病因、危害、用藥、保健和日常護理等問題。然后，結(jié)合藥店主營品種的情況，突出宣傳日常保健對消除眼部不適的作用，并設(shè)計具體的保健品、藥品、護眼按摩器的組合套裝。比如，針對辦公室白領(lǐng)用眼過度而產(chǎn)生的眼疲勞，可以某滴眼液及β胡蘿卜素，并向其介紹護眼按摩器的保健功效。
　　與此同時，還可以一些護眼的中藥飲片，培養(yǎng)顧客在日常生活中養(yǎng)成愛眼護眼的健康習(xí)慣。