線下醫(yī)械商必看的三大策略

         “支持社會辦醫(yī)、啟動分級診療，醫(yī)療器械市場將迎來巨大商機，未來銷量有望突破1萬億。”這是多名多位業(yè)內(nèi)專家給出的結(jié)論。 

         國家食藥監(jiān)總局法制司特邀專家蔣海洪介紹，新政策顯示，將大力支持社會辦醫(yī)，有望減少大型設(shè)備審批限制;推進分級診療，到2020年，基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動的分級診療模式逐步形成，基層醫(yī)療機構(gòu)面臨設(shè)備更新?lián)Q代高峰，醫(yī)療器械市場將迎來巨大商機。此外，隨著市民健康意識的提高，家庭類、養(yǎng)老類、療養(yǎng)類醫(yī)療器械需求也將大增。 

         但實際的醫(yī)療器械銷量并不是只有醫(yī)療器械需求的類型所決定的，這與醫(yī)械的銷售模式也是分不開的。前段時間，中國醫(yī)療器械大的上市公司邁瑞與中國大的醫(yī)療器械B2B電商平臺貝登醫(yī)療，進行國內(nèi)戰(zhàn)略合作。這標(biāo)志著線上營銷經(jīng)逐步線下的營銷模式。 

         但線下營銷模式仍不會消失。那么面對電商大舉壓境，兵臨城下的局面，線下營銷商又將如何應(yīng)對？

        重新審視實體與顧客的關(guān)系

         一個商業(yè)模式的存在，必須能夠為顧客，合作者以及社會創(chuàng)造獨特的價值。醫(yī)藥電商能夠在零售業(yè)高速發(fā)展，是因為其在房租、人工、展示、輻射面、機制和供應(yīng)鏈等方面與傳統(tǒng)實體相比，能為顧客創(chuàng)造更多價值。雖然目前形勢大好，但也要看到，只有不斷滿足顧客的經(jīng)營戰(zhàn)略才能終贏得市場。 
         只有不斷地了解顧客真正的需求，研究顧客的購買心理和行為，探索企業(yè)扮演的角色，應(yīng)當(dāng)為顧客提供的價值，才能真正走出困境。 

         線上電商不受地域限制，通過技術(shù)手段，可以收集到大量顧客的搜索數(shù)據(jù)和購買行為數(shù)據(jù)，從而推斷出顧客的需求，這是廣度上的優(yōu)勢。而線下實體卻可以憑借與顧客面對面溝通的優(yōu)勢，更深入地了解顧客的真正需求，這是電商很難做到的。實體可彌補電商短板

         線下實體的優(yōu)勢不僅在于了解顧客需求的深度上，作為特殊商品的醫(yī)療器械，在增進品牌知曉度和認(rèn)知度方面，線下實體優(yōu)勢明顯。 

         例如：血糖儀是“三高”群體家庭必備的家用醫(yī)療器械。看似簡單的儀器雖然很容易在網(wǎng)上購買，但買回家后怎樣正確使用，不少患者并不清楚。  

         事實上，新買的血糖儀不能馬上使用，首先要裝好采血針，進行調(diào)試?；颊叩牟裳藙?，采血量都可能影響檢測結(jié)果。不少患者都不知道，每用完一批試紙，裝第二盒試紙后還需要重新調(diào)試匹配碼，否則檢測結(jié)果就可能不準(zhǔn)確。
用不準(zhǔn)確的檢測結(jié)果指導(dǎo)用藥，就可能延誤病情。因此以上每一步操作好都在醫(yī)學(xué)專業(yè)人士的指導(dǎo)下“手把手”學(xué)會。而電商因依靠互聯(lián)網(wǎng)，市場覆蓋全國，很難解決好這個問題。

         線上線下結(jié)合

         電商的優(yōu)勢應(yīng)當(dāng)與線下營銷結(jié)合起來，相互取長補短，為顧客創(chuàng)造更多價值。 

線下銷售商可以依托電商得到更多資源來強化線下的不足之處，例如到家服務(wù)、商業(yè)保險等等。可以更專業(yè)、更快速地幫助患者解決使用和售后出現(xiàn)的問題。 

         顧客選擇的是電商帶來的價值，而不是商業(yè)模式。因此，線上銷售商與線下銷售商在經(jīng)歷了爭搶資源、相互排擠后，必然會出現(xiàn)線上線下渠道合作。