醫(yī)藥營(yíng)銷自建隊(duì)伍和代理商之別

　　眾所周知，員工從一家公司所享受到的，與代理商所享受到的不同。所以，其忠誠(chéng)度和執(zhí)行度也有差異。總的來(lái)說(shuō)，員工的忠誠(chéng)度還是來(lái)自于個(gè)人從企業(yè)的所得，而代理商則要看其合作時(shí)間的長(zhǎng)短，合作時(shí)間長(zhǎng)的代理商的忠誠(chéng)度甚至比某些員工更高。而自建隊(duì)伍的執(zhí)行力會(huì)強(qiáng)于代理商隊(duì)伍。 

　　忠誠(chéng)度

　　代理商從公司享受到的不過(guò)是利潤(rùn)空間、返利和學(xué)術(shù)支持，企業(yè)多召開(kāi)各種代理商會(huì)議或者組織到公司參觀。而員工，除了享受薪水外，還會(huì)享受到各種福利，甚至有培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。可以說(shuō)個(gè)人除了自身之外，一切都是公司給予的。當(dāng)離開(kāi)公司之后，除了個(gè)人，其他的一切幾乎都消失，即使你有了一定的知名度，但是有企業(yè)的平臺(tái)作為支撐，和沒(méi)有還是不一樣的。歸根結(jié)底，忠誠(chéng)度還是來(lái)自于個(gè)人從企業(yè)的所得，雖然表現(xiàn)形式不同。另外，距離的遠(yuǎn)近、接觸的多寡、惟一性和多樣性都決定了自建隊(duì)伍和代理商隊(duì)伍對(duì)公司的忠誠(chéng)度不同?？傮w來(lái)說(shuō)，歸納為以下一些因素：距離的遠(yuǎn)近、接觸的多寡、惟一性和多樣性、所得。

　　還沒(méi)有具體的統(tǒng)計(jì)說(shuō)明兩者之間的忠誠(chéng)度到底有多大區(qū)別。在A公司，合作4～5年的代理商也不少見(jiàn)，忠誠(chéng)度比某些員工更高。也不排除某些代理商對(duì)代理品種抱著打一槍換一炮的想法，或者先把品種拿到手，先賣(mài)著看看，不行就不要了，或者什么熱就代理什么，忠誠(chéng)度很低。因此，代理商按照忠誠(chéng)度的高低來(lái)劃分成幾類（或者按照合作時(shí)間的長(zhǎng)短）。

　　忠誠(chéng)度高的客戶：與公司合作的時(shí)間長(zhǎng)；忠誠(chéng)度中的客戶：介于兩者之間；忠誠(chéng)度低的客戶：易換主的客戶（與公司合作時(shí)間短）。

　　目的導(dǎo)向，或者說(shuō)從自身利益出發(fā)，決定了你對(duì)公司的忠誠(chéng)度如何。所以，冰山之下是目的，或自身利益，冰山之上才是忠誠(chéng)度。 

　　執(zhí)行度

　　總體來(lái)說(shuō)，自建隊(duì)伍的執(zhí)行力會(huì)強(qiáng)于代理商隊(duì)伍。之所以如此，在于以下的不同：

　　目的：到底是誰(shuí)對(duì)公司更加負(fù)責(zé)任，從兩者的目的上明顯可以看出來(lái)。代理商代理品種的目的就是掙錢(qián)，至于掙錢(qián)之外的其他事情，如果對(duì)掙錢(qián)有影響，也會(huì)有不同程度的考慮，但是落實(shí)到行動(dòng)上，就表現(xiàn)為極少行動(dòng)，或者不行動(dòng)。代理商會(huì)關(guān)注企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌的建立和維護(hù)嗎？代理商會(huì)盡力配合市場(chǎng)部的工作嗎？或許，對(duì)于是否配合市場(chǎng)部的工作上，自建隊(duì)伍和代理商隊(duì)伍有著明顯的區(qū)別，從代理商的角度，廠家市場(chǎng)部的工作不需要盡全力去配合，任何事情都沒(méi)有掙錢(qián)重要，因此代理商的人員會(huì)委婉地拒絕你的請(qǐng)求，去從事自己的對(duì)金行動(dòng)。到底是目的不一樣，自建隊(duì)伍執(zhí)行公司的任何安排是工作內(nèi)容，而代理商則從掙錢(qián)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問(wèn)題。

　　經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類：談到責(zé)任，代理商對(duì)多個(gè)品種負(fù)責(zé)，因此對(duì)單個(gè)品種的責(zé)任會(huì)淡化。另外，由于經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量很多，代理商分配到某個(gè)廠家品種上的時(shí)間和精力有限，導(dǎo)致執(zhí)行度低。

　　短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮也決定了兩類隊(duì)伍執(zhí)行度的差異。代理商往往從短期利益出發(fā)，不會(huì)執(zhí)行廠家出于長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮的各種方案，代理商可以在短時(shí)間內(nèi)選擇一個(gè)品種或者拋棄一個(gè)品種，但是廠家不可以，成本決定了這一點(diǎn)。執(zhí)行度的不同是由以下幾種因素引起的：

　　1.目的不同（主要）：如樣板醫(yī)院、隨訪、科室會(huì)的推廣不能順利開(kāi)展。

　　2.對(duì)活動(dòng)方案的影響力認(rèn)識(shí)不同（次要）：不能正確認(rèn)識(shí)活動(dòng)方案對(duì)銷售的影響或者不清楚影響程度的大小。

　　3.時(shí)間和精力有限：時(shí)間和精力被分配到很多產(chǎn)品上，導(dǎo)致對(duì)某一廠家的產(chǎn)品投入的時(shí)間和精力減少，從而缺乏執(zhí)行的時(shí)間和精力。執(zhí)行在任何公司都是一個(gè)問(wèn)題，即使是公司內(nèi)部的員工，對(duì)公司的要求也未必是執(zhí)行。

　　從執(zhí)行度上將自建隊(duì)伍和代理商隊(duì)伍進(jìn)行比較，只能比較執(zhí)行度的高低。而市場(chǎng)部計(jì)劃的執(zhí)行，一般是通過(guò)省區(qū)經(jīng)理，接著要通過(guò)代理商，所以，執(zhí)行度在逐漸打折扣。做到完美的執(zhí)行，的確是許多人的夢(mèng)想，如何提升執(zhí)行力，也是許多人在探索的課題。承包制企業(yè)落實(shí)一個(gè)方案絕非易事，在層層的關(guān)卡之后，方案也許會(huì)夭折。因此，承包制藥企市場(chǎng)部的工作很多被做成文件，就在桌上或者電腦上被堆放起來(lái)。市場(chǎng)部的工作不好做，尤其是需要省區(qū)經(jīng)理和代理商配合的時(shí)候，僅僅是執(zhí)行度的原因，讓市場(chǎng)部的方案不能轉(zhuǎn)化成價(jià)值。也許，市場(chǎng)部經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一：是如何提升執(zhí)行度，通過(guò)讓市場(chǎng)部方案生效，激活整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力和積極性。說(shuō)服和激勵(lì)代理商對(duì)自己的品種投入更多的時(shí)間和精力，幫助他們認(rèn)識(shí)市場(chǎng)部方案的價(jià)值，換位思考，陳述給對(duì)方帶來(lái)的利益，通過(guò)活動(dòng)的有效性，證明活動(dòng)的好處。